Executive Spotlight: Chief Market and Strategy Officer Karl Van den Bergh

Wie ist es wirklich, heute ein Marketingteam in der Cybersicherheitsbranche zu leiten?

Karl Van den Bergh, Chief Market and Strategy Officer von Illumio, verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Leitung von Go-to-Market-Teams in globalen Technologieunternehmen. Er bringt eine klare Perspektive auf das Cybersicherheitsmarketing mit, die von tiefen Branchenkenntnissen und praktischer Führung geprägt ist.

Karl hat sich kürzlich für ein Interview mit Paxton Grey, CEO von 97^th Floor und Moderator des Podcasts The Campaign, zusammengesetzt, um zu erzählen, wie er Vertrauen in der C-Suite aufbaut, den Marketingerfolg misst und sein Team fokussiert hält. Hier sind die Highlights aus dem Gespräch.

Helfen Sie der Führung, mit der Komplexität des Marketings Schritt zu halten

Karl sprach offen über die Komplexität und die Chancen, Teil der Marketingführung zu sein.

"Meiner Einschätzung nach ist es wahrscheinlich eines der höchsten, wenn nicht sogar das höchste Verhältnis von Komplexität zu Wertschätzung in der C-Suite", sagte er.

Karl erklärte, dass große CMOs heute viele Hüte tragen müssen: Technologe, Datenanalyst, Psychologe, Stratege, Operator. Vor allem in der B2B-Technologie, wo das Marketing einer der größten Abnehmer von Technologie ist, erfordert der Job Kenntnisse in allen Bereichen, von KI-Trends bis hin zu Sales Enablement – oft mit wenig Anerkennung.

"Das Marketing hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert", sagte Karl. "Es ist sehr schwer für den Vorstand und die C-Suite, Schritt zu halten."

Karls Mission besteht nicht nur darin, die Pipeline voranzutreiben. Es erhöht auch den strategischen Wert des Marketings. Er möchte auch anderen im Unternehmen helfen, es zu verstehen.

Er sieht darin den Erfolg seines eigenen Teams und eine bessere Akzeptanz im gesamten Unternehmen.

Denken Sie langfristig in wirtschaftlich unsicheren Zeiten

Karl merkte an, dass es für Marketingteams verlockend ist, in schwierigen Märkten in den Überlebensmodus zu gehen. Karl argumentiert jedoch, dass Marketingleiter, die in unsicheren Zeiten auf lange Sicht handeln, diejenigen sind, die gestärkt daraus hervorgehen.

"In einem Abschwung neigen die Menschen dazu, sich auf kurzfristige Taktiken zurückzuziehen", erklärte er. "Aber die größere Chance besteht darin, Ihre Marke aufzubauen. Wenn Sie in intelligentes Messaging investieren, während andere sich zurückziehen, vergrößern Sie Ihren Mindshare. Sie gehen als anerkannteres und vertrauenswürdigeres Unternehmen aus dem Abschwung hervor."

Karl betonte, wie wichtig es ist, dem Druck zu widerstehen, einen sofortigen ROI auf Kosten des langfristigen Wachstums zu erzielen. Sein Rat war, kreativ zu werden. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Botschaft und bauen Sie Vertrauen durch Sichtbarkeit und Wert auf.

Diese Denkweise ist der Kern der Art und Weise, wie Karl bei Illumio führt – vor allem, da Entscheidungsträger im Bereich Cybersicherheit in einem lauten Markt nach Klarheit und Vertrauen suchen.

Wenn Sie in intelligentes Messaging investieren, während andere sich zurückziehen, vergrößern Sie Ihren Mindshare. Sie kommen als anerkannteres und vertrauenswürdigeres Unternehmen aus dem Abschwung heraus.

Return on Objective (ROO): Wie man Marketing messbar macht  

In einem Bereich, der von harten Zahlen getrieben wird, weiß Karl, dass nicht jede Marketinginvestition sauber auf ein Dollarzeichen abgebildet werden kann.

"Der ROI ist wichtig, vor allem, wenn es um Nachfrage, Ausgaben und Buchungen geht", sagte er. "Aber nicht alles lässt sich direkt mit dem Umsatz verbinden."

Stattdessen setzt sich Karl für die Idee des Return on Objective (ROO) ein. Dies misst den Fortschritt in Richtung strategischer Ergebnisse, die möglicherweise keine unmittelbaren finanziellen Renditen bringen, aber dennoch eine Dynamik signalisieren.

Nehmen Sie die kürzliche Einführung von Illumio Insights, unserer kürzlich eingeführten Cloud-Detection-and-Response-Lösung (CDR). "Es ist eine neue Kategorie", erklärte Karl. "Anstatt uns also auf Buchungen zu konzentrieren, schauen wir uns kostenlose Testanmeldungen an. Das ist unser Ziel. Daran messen wir im Moment den Erfolg."

Indem er das Gespräch um Ziele herum neu gestaltet, hilft Karl seinem Team und dem Rest der Geschäftsleitung, die Auswirkungen des Marketings über MQLs und Dollars hinaus zu verstehen.

Der Aufbau von Partnerschaften ist der Schlüssel zum Erfolg der Marketingführung

Für Karl beginnt großartiges Marketing mit großartigen Partnerschaften, insbesondere mit Vertriebs- und Produktteams.

"Ihre wichtigste Beziehung außerhalb Ihres CEO ist der CRO", bemerkte er. "Dieses Vertrauen ist entscheidend und muss sich auf Ihre Teams übertragen."

Karl ist der Meinung, dass Marketer ihre Budgets als Investitionen im Sinne des Vertriebs betrachten sollten. "Wir geben diese Dollars aus, um Verkäufer zu Käufern zu bringen", sagte er. "Es ist unsere Aufgabe, diese Ausgaben strategisch einzusetzen und die Auswirkungen zu zeigen."

Ihre wichtigste Beziehung außerhalb Ihres CEO ist der CRO.

Er glaubt auch fest an die lokale Intelligenz. Durch die Befähigung von Marketern, Verkäufern und Business Development Representatives (BDRs) auf regionaler Ebene, wie ein "Franchise-Unternehmen" zu arbeiten, stellt Karl Verantwortlichkeit, Agilität und Ausrichtung sicher – auch in einer globalen Go-to-Market-Organisation.

Einfachheit: das Top-Tool zur Steigerung von Marketing- und Geschäftsergebnissen

Karl sagte, eines seiner mächtigsten Werkzeuge sei die Einfachheit.

"Ich glaube fest daran, die Dinge einfach zu halten", sagte er. "Wir leben in einer Welt mit zu vielen Informationen. Wenn man will, dass die Leute etwas behalten, muss man es leicht verständlich machen."

Hier setzt Karl seinen einseitigen Marketingplan ein. Es handelt sich um ein Framework, das Geschäftsprioritäten, Marketingstrategien, Schlüsselinitiativen und Key Performance Indicators (KPIs) auf einem einzigen Blatt abgleicht.

"Es gibt keine lange Liste von Taktiken", erklärte er. "Nur die großen Steine, die die Nadel bewegen, und die KPIs, auf die es ankommt."

Karl merkte an, dass Einfachheit nicht nur zum Vorteil des Marketingteams ist. Es ist auch für den Vorstand. Der Plan wird zu einer gemeinsamen Sprache, einer einheitlichen Sicht darauf, wie das Marketing die Unternehmensziele unterstützt, und zu einem Instrument, um die gesamte Organisation auf gemeinsame Ergebnisse auszurichten.

Wir leben in einer Welt mit zu vielen Informationen. Wenn Sie wollen, dass die Leute etwas behalten, müssen Sie es leicht verständlich machen.

Wie geht es weiter mit dem Marketing, insbesondere im Bereich der Cybersicherheit?

In einer Welt, die durch KI, verändertes Käuferverhalten und ständige Disruption umgestaltet wird, sieht Karl Chancen für Marketer, insbesondere im Bereich der Cybersicherheit, den Weg in die Zukunft zu weisen.

"Es ist nicht einfach", räumte er ein. "Aber es gibt viele Möglichkeiten. Die Welt braucht bessere Vermarkter, und das Marketing wird strategischer denn je."

Als Chief Market and Strategy Officer von Illumio hilft Karl dabei, mit Klarheit, Kreativität und der Art von Vertrauen zu definieren, wie diese Zukunft aussieht, die das Marketing zu einem Wachstumsmotor macht.

Erfahren Sie mehr über Karls Strategie als Cybersecurity Marketing Leader in seinem aktuellen Podcast Die Kampagne: Wie man ein vorhersehbares Marketing aufbaut, auf das die C-Suite setzen wird.