Ejecutivo destacado: Director de Mercado y Estrategia Karl Van den Bergh

¿Cómo es realmente liderar un equipo de marketing en la industria de la ciberseguridad hoy en día?

Karl Van den Bergh, director de mercado y estrategia de Illumio, tiene más de 25 años de experiencia liderando equipos de comercialización en compañías tecnológicas globales. Aporta una perspectiva clara sobre el marketing de ciberseguridad moldeada por un profundo conocimiento de la industria y un liderazgo práctico.

Karl se sentó recientemente para una entrevista con Paxton Grey, CEO de^97th Floor y presentador del podcast The Campaign, para compartir cómo genera confianza en la C-suite, mide el éxito del marketing y mantiene a su equipo enfocado. Estos son los aspectos más destacados de la conversación.

Ayude al liderazgo a mantener al día con la complejidad del marketing

Karl habló con franqueza sobre la complejidad y la oportunidad de ser parte del liderazgo de marketing.

"En mi opinión, es probablemente una de las relaciones de complejidad a apreciación más altas, si no la más alta, en la C-suite", dijo.

Karl explicó que los grandes CMO de hoy deben usar muchos sombreros: tecnólogo, analista de datos, psicólogo, estratega, operador. Especialmente en la tecnología B2B, donde el marketing es uno de los mayores compradores de tecnología, el trabajo exige fluidez en todo, desde las tendencias de IA hasta la habilitación de ventas, a menudo con poco reconocimiento.

"El marketing cambió significativamente en los últimos años", dijo Karl. "Es muy difícil para la junta y el alta dirección mantener al día".

La misión de Karl no es solo impulsar el oleoducto. También está elevando el valor estratégico del marketing. Quiere ayudar a otros dentro del negocio a entenderlo también.

Él ve esto impulsando el éxito de su propio equipo y una mejor aceptación en toda la organización.

Pensar a largo plazo en tiempos económicos inciertos

Karl señaló que es tentador para los equipos de marketing entrar en modo de supervivencia en mercados difíciles. Pero Karl argumenta que los líderes de marketing que juegan a largo plazo en tiempos inciertos son los que salen fortalecidos.

"En una recesión, la gente tiende a retirar a tácticas a corto plazo", explicó. "Pero la mayor oportunidad es construir tu marca. Si invierte en mensajería inteligente mientras otros se retiran, aumenta su participación mental. Sales de la recesión como una compañía más reconocida y más confiable".

Karl enfatizó la importancia de resistir la presión de perseguir el ROI inmediato a expensas del crecimiento a largo plazo. Su consejo fue ser creativo. Concentrar en su mensaje y genere confianza a través de la visibilidad y el valor.

Esa mentalidad es fundamental para la forma en que Karl lidera en Illumio, especialmente cuando los responsables de la toma de decisiones de ciberseguridad buscan claridad y confianza en un mercado ruidoso.

Si invierte en mensajería inteligente mientras otros se retiran, aumenta su participación mental. Sale de la recesión como una compañía más reconocida y confiable.

Retorno del objetivo (ROO): cómo hacer que el marketing sea medible  

En un campo impulsado por números duros, Karl sabe que no todas las inversiones en marketing se asignan limpiamente a un signo de dólar.

"El ROI es importante, especialmente cuando se trata de gasto en demanda y reservaciones", dijo. "Pero no todo puede vincular directamente a los ingresos".

En cambio, Karl defiende la idea del retorno del objetivo (ROO). Esto mide el progreso hacia resultados estratégicos que podrían no generar rendimientos financieros inmediatos pero que aún indican impulso.

Tomemos como ejemplo el reciente lanzamiento de Illumio Insights, nuestra solución de detección y respuesta en la nube (CDR) lanzada recientemente. "Es una categoría nueva", explicó Karl. "Entonces, en lugar de centrarnos en las reservaciones, estamos buscando registros de prueba gratis. Ese es nuestro objetivo. Así es como medimos el éxito en este momento".

Al replantear la conversación en torno a los objetivos, Karl ayuda a su equipo y al resto de la suite ejecutiva a comprender el impacto del marketing más allá de los MQL y los dólares.

Construir asociaciones es clave para el éxito del liderazgo de marketing

Para Karl, el gran marketing comienza con grandes asociaciones, especialmente con los equipos de ventas y productos.

"Su relación más importante fuera de su CEO es el CRO", señaló. "Esa confianza es fundamental y debe llegar en cascada a sus equipos".

Karl cree que los especialistas en marketing deben ver sus cotizaciones como inversiones en nombre de las ventas. "Estamos gastando esos dólares al servicio de llevar vendedores a compradores", dijo. "Es nuestro trabajo desplegar ese gasto estratégicamente y mostrar el impacto".

Su relación más importante fuera de su CEO es el CRO.

También es un gran creyente en la inteligencia local. Al capacitar a los especialistas en marketing, vendedores y representantes de desarrollo comercial (BDR) a nivel regional para operar como una "franquicia", Karl garantiza la responsabilidad, la agilidad y la alineación, incluso en una organización global de comercialización.

Simplicidad: la mejor herramienta para impulsar el marketing y los resultados comerciales

Karl dijo que una de sus herramientas más poderosas es la simplicidad.

"Soy un gran creyente en mantener las cosas simples", dijo. "Vivimos en un mundo de demasiada información. Si quieres que la gente retenga algo, tienes que hacerlo fácil de entender".

Ahí es donde Karl usa su plan de marketing de una página. Es un marco que alinea las prioridades comerciales, las estrategias de marketing, las iniciativas clave y los indicadores clave de rendimiento (KPI) en una sola hoja.

"No hay una larga lista de tácticas", explicó. "Solo las grandes rocas que mueven la aguja y los KPI que importan".

Karl señaló que la simplicidad no es solo para el beneficio del equipo de marketing. También es para la junta. El plan se convierte en un lenguaje compartido, una visión única de cómo el marketing apoya los objetivos de la compañía y una herramienta para reunir a toda la organización en torno a resultados comunes.

Vivimos en un mundo de demasiada información. Si quieres que la gente retenga algo, tienes que hacerlo fácil de entender.

¿Qué sigue para el marketing, especialmente en ciberseguridad?

En un mundo que está siendo remodelado por la IA, el cambio en el comportamiento de los compradores y la disrupción constante, Karl ve una oportunidad para que los especialistas en marketing, especialmente en ciberseguridad, lideren el camino a seguir.

"No es fácil", reconoció. "Pero hay muchas oportunidades. El mundo necesita mejores especialistas en marketing y el marketing se está volviendo más estratégico que nunca".

Como director de mercado y estrategia de Illumio, Karl está ayudando a definir cómo se ve ese futuro con claridad, creatividad y el tipo de confianza que convierte al marketing en un motor de crecimiento.

Obtenga más información sobre la estrategia de Karl como líder de marketing de ciberseguridad en su reciente podcast, La campaña: cómo construir un marketing previsible por el que apostará el alta dirección.