Pleins feux sur les cadres : Gautam Mehandru

Nous sommes de retour avec un nouveau billet sur les cadres ! Cette série met en avant les dirigeants et les cadres responsables de l'élaboration de notre culture et de la conduite des affaires ici à Illumio - explorant tout, de leurs priorités commerciales et de leurs philosophies de leadership, à ce qu'ils aiment faire pendant leur temps libre.  

Si vous avez manqué l'Executive Spotlight du trimestre dernier, n'oubliez pas de consulter notre Q& A avec le CTO d'Illumio, Ben Verghese.  

Gautam Mehandru, directeur marketing d'Illumio, nous fait part de ses réflexions sur les défis et les opportunités du marché sur lesquels il se concentre actuellement, sur l'exploitation des données pour prendre des décisions marketing qui génèrent un retour sur investissement maximal, et plus encore.

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Pouvez-vous me parler de votre parcours professionnel et de la façon dont vous avez fini par devenir CMO chez Illumio ?

Je travaille dans le secteur du B2B depuis environ 23 ans et, croyez-le ou non, j'ai commencé comme ingénieur dans une entreprise d'Ottawa, au Canada. Quelques années plus tard, je suis passé à la gestion des produits, ce qui m'a beaucoup appris sur les fondamentaux de l'entreprise. J'ai ensuite fait un bref passage dans la vente, où j'ai dirigé les ventes et les alliances technologiques, puis, depuis une dizaine d'années, je me suis concentrée sur le marketing.  

J'ai travaillé dans des entreprises plus petites, financées par du capital-risque et en phase d'introduction en bourse, comme Illumio, et j'ai également travaillé dans des entreprises plus importantes, cotées en bourse, dans une grande variété de secteurs d'activité. Ces dernières années, je me suis concentré sur la cybersécurité, mais avant cela, je travaillais dans le domaine des voyages et des dépenses (T&E), pour la division Concur de SAP, et avant cela, je travaillais dans le domaine du stockage de données.

Comment décririez-vous votre style de leadership ?

Je suis un adepte du cadre de leadership situationnel depuis un certain temps ; c'est le produit qui est en moi. J'aime les cadres et j'aime le leadership situationnel.  

Pour ceux qui ne l'ont pas encore utilisé, le leadership situationnel consiste à adapter votre style de leadership à la situation du moment. Il s'agit de la compétence et de l'engagement de l'autre personne dans une tâche spécifique. Il ne s'agit donc pas d'une déclaration générale du type : " "Cette personne a tout le temps besoin d'aide pour XYZ". En tant que dirigeant, vous devez vous demander, en fonction de cette tâche et de la personne à qui je la confie, si le niveau de compétence et le niveau d'engagement sont suffisants. En fonction de cette réponse, vous affinez votre approche. Devrais-je encourager, diriger ou coacher davantage ? C'est ce que l'on appelle le leadership situationnel. J'essaie d'utiliser ce cadre dans mon rôle de leader chez Illumio chaque fois que c'est possible, mais je suis aussi toujours en train d'apprendre, de grandir et de m'adapter pour répondre aux besoins de mon équipe et de l'organisation dans son ensemble.

Quels sont les défis et les opportunités du marché sur lesquels Illumio se concentre actuellement ?

Compte tenu des conditions macroéconomiques actuelles, toutes les entreprises essaient aujourd'hui de faire plus avec moins. Dans le domaine de la cybersécurité en particulier, il y a beaucoup de choses qui posent problème à l'heure actuelle.  

Il s'agit non seulement d'un marché difficile, mais aussi d'une industrie bruyante. Il y a plus de 3 000 entreprises dans le domaine de la cybernétique, probablement plus de 40 catégories et sous-catégories, et le plus grand fournisseur de produits purs a moins de 4 % de parts de marché. Cela signifie qu'il y a beaucoup de bruit - beaucoup de gens qui essaient de dire la même chose, de faire la même chose. Il n'a jamais été aussi important d'extraire le signal du bruit.  

Dans ce sens, un message et un positionnement significatifs deviennent d'autant plus importants, tout comme une validation extérieure. En début d'année, Gartner a publié son tout premier guide du marché de la microsegmentation. Ils y prédisent que "d'ici 2026, 60% des entreprises qui travaillent à une architecture de confiance zéro utiliseront plus d'une forme de déploiement de microsegmentation, contre moins de 5% en 2023". En soi, c'est un énorme facteur de validation pour Illumio et représentatif de l'opportunité de marché qui s'offre à la catégorie de la segmentation sans confiance. C'est donc à notre équipe qu'il incombe de convertir de telles opportunités de sensibilisation en pipeline pour l'entreprise.  

Comment envisagez-vous l'exploitation des données dans le domaine du marketing ?

J'aime plaisanter en disant que le marketing s'écrit "DATA". Mais c'est vrai, et les entreprises, toutes fonctions confondues, commencent à utiliser davantage les données pour prendre des décisions sur les priorités à donner aux dépenses et sur l'affectation des autres ressources.  

Le marketing, comme les ventes ou les finances, dispose d'un budget, mais ces fonds doivent servir à financer un grand nombre de choses différentes, qu'il s'agisse de l'organisation d'événements et de webinaires mondiaux, de la sensibilisation et du leadership éclairé, ou encore du financement de campagnes de demande. Nous pensons donc toujours en termes de retour sur investissement et à ce qui nous permettra d'en avoir le plus pour notre argent.  

La visibilité, les données et l'instinct sont les trois éléments que j'essaie de prendre en compte lorsqu'il s'agit de prendre des décisions qui ont un impact considérable sur l'entreprise. Dans cet environnement, il s'agit vraiment de prouver qu'il y a un retour sur investissement.  

Que pensez-vous de ChatGPT ?

Il y a eu beaucoup d'incertitudes autour de ChatGPT et de l'avenir des entreprises, et ces inquiétudes sont fondées. Mais j'aime penser à ChatGPT en termes d'efficacité. Non pas dans le sens de "comment ChatGPT va-t-il remplacer des emplois", mais comment peut-il être utilisé pour rendre les individus plus efficaces dans le travail qu'ils effectuent ? Si vous pouviez faire deux choses auparavant, avec ChatGPT et ML, vous pouvez désormais en faire quatre. Les gains d'efficacité et de productivité sont importants - c'est ce que la technologie nous permet de faire, et ce n'est pas différent.  

Que faites-vous lorsque vous ne dirigez pas le marketing chez Illumio ?

J'aime jouer au tennis. J'ai joué en compétition pendant mon enfance et j'ai été, pendant un certain temps, classé au niveau national en Inde. Je joue toujours de manière récréative (j'essaie de jouer pendant mon temps libre autant que je le peux - mais souvent, la vie s'en mêle). J'espère continuer à jouer avec mes enfants aussi longtemps que je pourrai les suivre.