임원 스포트라이트: 최고 시장 및 전략 책임자: 칼 반 덴 베르흐

오늘날 사이버 보안 업계에서 마케팅 팀을 이끈다는 것은 어떤 의미일까요?

일루미오의 최고 시장 및 전략 책임자인 칼 반 덴 베르그는 글로벌 기술 기업에서 25년 이상 시장 출시 팀을 이끈 경력을 보유하고 있습니다. 그는 업계에 대한 깊은 통찰력과 실무 리더십을 바탕으로 사이버 보안 마케팅에 대한 명확한 관점을 제시합니다.

칼은 최근^97th Floor의 CEO이자 팟캐스트 The Campaign의 진행자인 팩스턴 그레이와 인터뷰를 통해 그가 어떻게 최고 경영진의 신뢰를 구축하고 마케팅 성공을 측정하며 팀의 집중력을 유지하는지에 대해 이야기를 나눴습니다. 다음은 대화의 주요 내용입니다.

경영진이 마케팅의 복잡성을 따라잡을 수 있도록 지원

칼은 마케팅 리더십의 복잡성과 기회에 대해 솔직하게 이야기했습니다.

"제 생각에는 아마도 최고 경영진의 복잡성 대비 감사 비율은 아니더라도 가장 높은 수준 중 하나일 것입니다."라고 그는 말합니다.

Karl은 오늘날의 훌륭한 CMO는 기술자, 데이터 분석가, 심리학자, 전략가, 운영자 등 많은 모자를 써야 한다고 설명합니다. 특히 마케팅이 기술의 가장 큰 구매자 중 하나인 B2B 기술 분야에서는 AI 트렌드부터 영업 지원까지 모든 분야에 능통해야 하지만 인지도는 거의 없는 경우가 많습니다.

"지난 몇 년 동안 마케팅은 극적으로 변화했습니다."라고 칼은 말합니다. "이사회와 최고 경영진이 이를 따라잡기란 매우 어렵습니다."

칼의 임무는 단순히 파이프라인을 구동하는 것만이 아닙니다. 또한 마케팅의 전략적 가치를 높이고 있습니다. 그는 비즈니스 내부의 다른 사람들도 이를 이해하도록 돕고 싶어 합니다.

그는 이를 통해 자신의 팀이 성공하고 조직 전체에서 더 나은 동의를 얻을 수 있다고 생각합니다.

불확실한 경제 시기에는 장기적으로 생각하세요

칼은 어려운 시장에서는 마케팅 팀이 생존 모드로 전환하고 싶은 유혹에 빠지기 쉽다고 지적했습니다. 하지만 칼은 불확실한 시대에 장기전을 펼치는 마케팅 리더가 더 강해진다고 주장합니다.

"경기 침체기에는 사람들이 단기적인 전략으로 후퇴하는 경향이 있습니다."라고 그는 설명합니다. "하지만 더 큰 기회는 브랜드를 구축하는 것입니다. 다른 사람들이 물러설 때 스마트 메시징에 투자하면 마인드 점유율을 높일 수 있습니다. 침체기에서 벗어나 더 인정받고 더 신뢰받는 기업으로 거듭날 수 있습니다."

칼은 장기적인 성장을 희생하면서까지 즉각적인 ROI를 추구해야 한다는 압박에 저항하는 것이 중요하다고 강조했습니다. 그의 조언은 창의력을 발휘하라는 것이었습니다. 메시지에 집중하고 가시성과 가치를 통해 신뢰를 구축하세요.

이러한 사고방식은 특히 사이버 보안 의사 결정권자들이 시끄러운 시장에서 명확성과 확신을 찾고 있는 상황에서 칼이 일루미오를 이끄는 데 있어 핵심적인 역할을 합니다.

다른 사람들이 물러설 때 스마트 메시징에 투자하면 마인드 점유율을 높일 수 있습니다. 침체기에서 벗어나 더 인정받고 더 신뢰받는 기업으로 거듭날 수 있습니다.

목표 수익률(ROO): 마케팅을 측정 가능한 것으로 만드는 방법  

딱딱한 숫자가 지배하는 이 분야에서 모든 마케팅 투자가 달러 기호로 명확하게 매핑되는 것은 아니라는 것을 칼은 잘 알고 있습니다.

"특히 수요 지출과 예약에 있어서는 ROI가 중요합니다."라고 그는 말합니다. "하지만 모든 것이 수익과 직결되는 것은 아닙니다."

대신 칼은 목표 수익률(ROO)이라는 개념을 옹호합니다. 이는 즉각적인 재무적 수익을 창출하지는 못하지만 여전히 추진력을 나타내는 전략적 성과를 향한 진전을 측정합니다.

최근 출시된 클라우드 탐지 및 대응(CDR) 솔루션인 일루미오 인사이트를 예로 들어보겠습니다. "새로운 카테고리입니다."라고 칼은 설명합니다. "그래서 예약에 집중하는 대신 무료 체험판 가입을 검토하고 있습니다. 이것이 우리의 목표입니다. 이것이 현재 우리가 성공을 측정하는 방식입니다."

칼은 목표를 중심으로 대화를 재구성함으로써 그의 팀과 나머지 경영진이 단순히 MQL과 비용을 넘어 마케팅의 영향력을 이해하도록 돕습니다.

마케팅 리더십 성공의 핵심은 파트너십 구축

칼에게 훌륭한 마케팅은 훌륭한 파트너십, 특히 영업 및 제품 팀과의 파트너십에서 시작됩니다.

"CEO 외부에서 가장 중요한 관계는 CRO입니다."라고 그는 언급했습니다. "이러한 신뢰는 매우 중요하며, 이러한 신뢰는 팀원들에게도 이어져야 합니다."

Karl은 마케터가 예산을 영업을 위한 투자로 생각해야 한다고 믿습니다. "우리는 판매자와 구매자를 연결해주는 서비스를 위해 그 돈을 쓰고 있습니다."라고 그는 말합니다. "전략적으로 지출을 집행하고 그 효과를 보여주는 것이 우리의 임무입니다."

CEO 외부에서 가장 중요한 관계는 CRO입니다.

그는 또한 지역 정보에 대한 열렬한 신봉자이기도 합니다. 칼은 지역 단위의 마케터, 판매자, 비즈니스 개발 담당자(BDR)가 '프랜차이즈'처럼 운영할 수 있도록 권한을 부여함으로써 글로벌 시장 진출 조직 전체에서 책임감, 민첩성, 조율을 보장합니다.

단순성: 마케팅 및 비즈니스 성과 창출을 위한 최고의 도구

칼은 가장 강력한 도구 중 하나는 단순함이라고 말합니다.

"저는 일을 단순하게 유지하는 것을 중요하게 생각합니다."라고 그는 말합니다. "우리는 너무 많은 정보가 넘쳐나는 세상에 살고 있습니다. 사람들이 무엇이든 기억하게 하려면 이해하기 쉽게 만들어야 합니다."

칼이 한 페이지짜리 마케팅 계획을 사용하는 곳입니다. 비즈니스 우선순위, 마케팅 전략, 주요 이니셔티브, 핵심 성과 지표(KPI)를 한 장에 정리하는 프레임워크입니다.

"전술에 대한 세탁 목록은 없습니다."라고 그는 설명합니다. "바늘을 움직이는 큰 바위와 중요한 KPI만 있으면 됩니다."

Karl은 단순함이 마케팅 팀에만 이로운 것이 아니라는 점에 주목했습니다. 이사회도 마찬가지입니다. 이 계획은 공유 언어가 되고, 마케팅이 회사 목표를 어떻게 지원하는지에 대한 단일 뷰가 되며, 공통의 결과를 중심으로 전체 조직을 결집하는 도구가 됩니다.

우리는 너무 많은 정보가 넘쳐나는 세상에 살고 있습니다. 사람들이 무엇이든 기억하게 하려면 이해하기 쉽게 만들어야 합니다.

마케팅, 특히 사이버 보안의 다음 단계는 무엇인가요?

AI, 변화하는 구매자 행동, 끊임없는 혁신으로 인해 재편되는 세상에서 칼은 마케터, 특히 사이버 보안 분야가 미래를 선도할 수 있는 기회라고 생각합니다.

"쉽지 않은 일입니다."라고 그는 인정했습니다. "하지만 기회는 많습니다. 세상에는 더 나은 마케터가 필요하며 마케팅은 그 어느 때보다 전략적으로 변하고 있습니다."

일루미오의 최고 시장 및 전략 책임자인 칼은 명확성, 창의성, 그리고 마케팅을 성장 동력으로 전환하는 신뢰를 바탕으로 이러한 미래가 어떤 모습일지 정의하는 데 도움을 주고 있습니다.

최근 팟캐스트에서 사이버 보안 마케팅 리더로서 칼의 전략에 대해 자세히 알아보세요, 캠페인: 캠페인: 최고 경영진이 베팅할 예측 가능한 마케팅을 구축하는 방법.