エグゼクティブ・スポットライト:最高市場戦略責任者カール・ヴァン・デン・バーグ

今日のサイバーセキュリティ業界でマーケティングチームを率いるのは、実際にどのようなものですか?

イルミオの最高市場戦略責任者であるカール・ヴァン・デン・バーグは、グローバルテクノロジー企業の市場開拓チームを率いてきた25年以上の経験があります。彼は、業界の深い洞察と実践的なリーダーシップによって形成されたサイバーセキュリティ マーケティングについて明確な視点をもたらします。

Karlは最近、97th FloorのCEOであり、 ポッドキャスト「The Campaign」 の司会者であるPaxton Grey氏とのインタビューに応じ、経営幹部全体の信頼を築き、マーケティングの成功を測定し、チームの集中力を維持する方法を共有しました。会話のハイライトは次のとおりです。

経営陣がマーケティングの複雑さに対応できるようにする

カールは、マーケティングリーダーシップの一員であることの複雑さと機会について率直に語りました。

「私の推定では、これはおそらく経営幹部の中で 最も高い、 あるいは最も高い複雑さと評価の比率の1つです」と彼は言いました。

カール氏は、今日の優れたCMOは、技術者、データアナリスト、心理学者、ストラテジスト、オペレーターなど、さまざまな役割を担わなければならないと説明しました。特に、マーケティングがテクノロジーの最大の購入者の 1 つである B2B テクノロジーでは、AI のトレンドからセールス イネーブルメントまで、あらゆる分野に精通する仕事が求められますが、多くの場合、ほとんど認知されていません。

「マーケティングはここ数年で劇的に変化しました」とカール氏は言います。「取締役会と経営幹部が追いつくのは非常に困難です。」

カールの使命は、パイプラインを運転することだけではありません。また、マーケティングの戦略的価値も高めています。彼は、社内の他の人たちにもそれを理解してもらいたいと考えています。

彼は、これが自分のチームの成功と組織全体の賛同を促進すると考えています。

不確実な経済状況下で長期的に考える

カール氏は、マーケティングチームが厳しい市場でサバイバルモードに入りたくなると指摘した。しかし、カール氏は、不確実な時代に長期戦を戦うマーケティングリーダーこそが、より強くなると主張する。

「景気後退時には、人々は短期的な戦術に後退する傾向があります」と彼は説明した。「しかし、より大きなチャンスはブランドを構築することです。他の人が引き下がっている間にスマートメッセージングに投資すれば、マインドシェアが広がります。あなたは、より認知され、より信頼される企業として不況から抜け出します。」

カール氏は、長期的な成長を犠牲にして目先のROIを追求しなければならないというプレッシャーに抵抗することの重要性を強調した。彼のアドバイスは、創造性を発揮することでした。メッセージに集中し、可視性と価値を通じて信頼を築きます。

この考え方は、カールがイルミオを率いる方法の中核であり、特にサイバーセキュリティの意思決定者が騒がしい市場で明確さと自信を求める中でなおさらです。

他の人が引き下がっている間にスマートメッセージングに投資すれば、マインドシェアが広がります。あなたは、より認知され、より信頼される企業として、不況から抜け出します。

目標収益率 (ROO): マーケティングを測定可能にする方法  

厳しい数字に左右されるこの分野では、カールは、すべてのマーケティング投資がドル記号に明確にマッピングされるわけではないことを知っています。

「ROIは、特に需要支出と予約に関して重要です」と彼は言いました。「しかし、すべてが収益に直接結び付けられるわけではありません。」

代わりに、カールは目標収益率 (ROO) の考え方を支持しています。これは、すぐには経済的利益をもたらさないかもしれないが、それでも勢いを示す戦略的成果に向けた進捗状況を測定します。

最近発売されたクラウド検出および対応(CDR)ソリューションであるIllumio Insightsを例に挙げてみましょう。「これは新しいカテゴリーです」とカールは説明した。「そのため、予約に焦点を当てるのではなく、無料トライアルのサインアップを検討しています。それが私たちの目的です。それが今の成功を測る方法です。」

Karl は、目標に関する会話を再構成することで、チームや他のエグゼクティブスイートが MQL やドルを超えたマーケティングの影響を理解できるように支援しています。

パートナーシップの構築は、マーケティングリーダーシップの成功の鍵です

Karl にとって、優れたマーケティングは、特に営業チームや製品チームとの優れたパートナーシップから始まります。

「CEO以外の最も重要な関係はCROです」と彼は指摘した。「その信頼は非常に重要であり、それはチームに波及する必要があります。」

カール氏は、マーケティング担当者は予算を売上に代わって投資と見なすべきだと考えています。「私たちは売り手を買い手に届けるためにそのドルを費やしています」と彼は言いました。「その支出を戦略的に展開し、その影響を示すのが私たちの仕事です。」

CEO以外の最も重要な関係はCROです。

彼はまた、地元の諜報機関を強く信じています。Karlは、マーケター、販売者、事業開発担当者(BDR)が地域レベルで「フランチャイズ」のように運営できるようにすることで、グローバルな市場開拓組織全体でも説明責任、俊敏性、連携を確保しています。

シンプルさ:マーケティング と ビジネス成果を促進するための最高のツール

カールは、彼の最も強力なツールの1つはシンプルさだと言いました。

「私は物事をシンプルに保つことを強く信じています」と彼は言いました。「私たちは情報が多すぎる世界に住んでいます。人々に何かを保持してもらいたいのであれば、理解しやすいものにする必要があります。」

そこで Karl は 1 ページのマーケティング プランを使用します。これは、ビジネスの優先順位、マーケティング戦略、主要な取り組み、主要業績評価指標 (KPI) を 1 枚のシートにまとめたフレームワークです。

「戦術の洗濯リストはありません」と彼は説明した。「針を動かす大きな岩と重要な KPI だけです。」

Karl 氏は、シンプルさはマーケティングチームの利益のためだけではないと指摘しました。それは理事会のためでもあります。計画は共有言語となり、マーケティングが会社の目標をどのようにサポートするかを一元的に把握し、共通の成果を中心に組織全体を結集させるツールとなります。

私たちは情報が多すぎる世界に住んでいます。人々に何かを保持してもらいたいのであれば、理解しやすいものにする必要があります。

マーケティング、特にサイバーセキュリティにおける次の目標は?

AIによって再構築され、購入者の行動が変化し、絶え間ない混乱が続く世界において、カールは、特にサイバーセキュリティのマーケターが前進をリードする機会を見出しています。

「簡単ではありません」と彼は認めた。「しかし、チャンスはたくさんあります。世界はより優れたマーケターを必要としており、マーケティングはかつてないほど戦略的になっています。」

イルミオの最高市場戦略責任者として、カールは、明確さ、創造性、そしてマーケティングを成長エンジンに変える信頼によって、その未来がどのようなものかを定義するのを支援しています。

サイバーセキュリティマーケティングリーダーとしてのカールの戦略については、彼の最近のポッドキャストをご覧ください。 キャンペーン: 経営幹部が賭ける予測可能なマーケティングを構築する方法。