Comment évaluer si la collaboration avec l'industrie vous convient ?

Cet article a été publié à l'origine dans Forbes et discute de la manière dont la collaboration avec l'industrie peut être bénéfique. Lisez ce qui suit pour déterminer si les partenariats techniques sont la bonne solution pour votre entreprise.

La collaboration a longtemps été considérée comme le Saint-Graal de l'innovation. Cependant, comme nous nous concentrons tous sur nos résultats, en particulier en période d'incertitude, il est facile de négliger la collaboration. 

Mais le fait est que la collaboration industrielle peut offrir aux clients de meilleures solutions avec plus de flexibilité tout en améliorant les résultats des vendeurs. Lorsque votre entreprise développe de nouvelles solutions et de nouveaux services, pensez à la situation dans son ensemble et à la place que vous occupez sur le marché.

En particulier à une époque où les exigences des consommateurs évoluent et où les nouvelles normes se trouvent sur le site ", la collaboration sur le site" peut aider votre organisation à atteindre plus rapidement ses objectifs, qu'il s'agisse d'atteindre un nouveau public cible, de pénétrer un nouveau marché ou d'accroître la visibilité de votre entreprise dans l'industrie. 

Voici quelques éléments à prendre en compte pour déterminer si la collaboration est adaptée à votre organisation. 

Quel est votre objectif final ?

Avant tout, le fait d'avoir des objectifs clairement définis autour d'une nouvelle solution facilitera la décision de collaborer - ou de ne pas collaborer. Veillez à fixer des objectifs et des attentes clairs quant à ce que vous espérez obtenir en lançant une nouvelle solution, puis définissez votre stratégie de mise sur le marché (GTM) à partir de là. 

Recherchez des adjacences naturelles

Une fois que vous avez déterminé que vous pouvez atteindre vos objectifs grâce à un partenariat, vous devez vous assurer que vous vous associez à la bonne entreprise. Dans l'industrie technologique, les meilleurs partenaires sont généralement ceux qui proposent des produits complémentaires ou qui peuvent offrir aux clients un service amélioré grâce à la collaboration. Pensez au partenariat de Splunk avec Google Cloud, qui a aidé les utilisateurs de Splunk à mieux exploiter leurs données dans un plus grand nombre d'environnements en nuage (c'est-à-dire Google Cloud). Ou, dans le monde de la cybersécurité, le partenariatdePalo Alto Networks avec OPSWAT, qui a apporté aux clients une protection de sécurité renforcée sur les nouvelles plateformes de terminaux et les appareils IoT.

Trouvez d'autres entreprises qui s'alignent sur les valeurs et les objectifs de votre entreprise.

Les partenariats fructueux vont au-delà de votre offre de produits. Veillez à vous associer à une organisation dont la mission et les valeurs sont similaires aux vôtres, quelle que soit sa taille. En fin de compte, la confiance des consommateurs se mérite, elle ne s'achète pas. Il est donc important que vous travailliez avec une organisation en laquelle vous avez confiance. 

Un partenariat doit être mutuellement bénéfique

Dans le cadre de tout partenariat, il est important que vous constatiez en permanence les avantages de la collaboration pour votre marque et vos résultats. Si vous disposez des ressources, de l'expertise interne et de la demande de votre clientèle pour un nouveau produit, il est parfois judicieux de construire et d'expédier le produit vous-même. Dans d'autres cas, le partenariat avec un autre leader du secteur est la meilleure solution. De bons partenariats devraient renforcer votre offre de produits et améliorer votre stratégie GTM et vos résultats.

Si vous avez l'impression que votre organisation n'obtient pas ce que vous attendez de l'échange, il n'y a pas de mal à se retirer. Comme j'aime à le dire, il est important d'échouer rapidement et de reconstruire à partir de là. Tous les partenariats ne se déroulent pas comme prévu - il est important de faire ce qui est le mieux pour votre entreprise et vos clients à long terme. 

Écoutez vos clients

Enfin et surtout, écoutez vos clients lorsque vous décidez si la collaboration vous convient. Discutez avec eux pour comprendre leurs défis et leurs préoccupations.

Par exemple, mon entreprise, Illumio, a récemment décidé de collaborer avec un autre fournisseur de solutions de sécurité. Beaucoup de nos clients nous ont demandé d'étendre nos capacités de sécurité du centre de données et de l'informatique en nuage au point d'extrémité, et avec l'augmentation des ransomwares et l'aggravation des menaces due au fait que de plus en plus de personnes travaillent à domicile, nous avons récemment décidé d'aller de l'avant. L'un des problèmes liés à la sécurité des terminaux est que les nouvelles solutions exigent presque toujours que les clients déploient un nouvel agent ou un nouveau logiciel sur chaque terminal. 

Nous avons donc saisi l'opportunité d'un partenariat avec un autre fournisseur. Si nous pouvions donner aux clients la possibilité d'utiliser notre solution pour points finaux par l'intermédiaire d'un agent qu'ils ont déjà installé, cela pourrait leur faciliter la vie et leur apporter de la valeur beaucoup plus rapidement. C'était l'un des principaux moteurs de notre partenariat avec CrowdStrike : Il servirait le client. 

Non seulement ce partenariat nous a permis d'atteindre des milliers de nouveaux clients, mais il a également permis aux utilisateurs de CrowdStrike d'accéder à notre solution de segmentation des points d'extrémité sans déployer de logiciel supplémentaire. En bref, il s'agit d'une démarche mutuellement bénéfique. 

L'un des plus grands avantages de la collaboration industrielle est qu'elle maximise la valeur tout en minimisant les coûts. Souvent, la collaboration permet aux organisations de mieux servir leurs clients et d'atteindre leurs objectifs plus efficacement. 

D'autant plus que Covid-19 se poursuit et que la sécurité reste une priorité pour les organisations de tous les secteurs, une collaboration réfléchie doit être une priorité absolue. Les chefs d'entreprise ont la responsabilité de faire ce qu'il y a de mieux pour leurs clients et leurs entreprises, et la collaboration intentionnelle est un élément essentiel de cette responsabilité.