アンドリュー・ルービンとのQ&A:CNBCのディスラプターであることについて

イルミオは最近、世界中の画期的なアイデアを代表する世界で最も野心的で革新的な民間企業50社を表彰する 2017年のCNBCディスラプター50リストに選ばれました。CNBCは、ノミネートされた800社のうち、イルミオをサイバー脅威を阻止するための新しい市場であるアダプティブセグメンテーションのパイオニアとして認めました。

Disruptor 50の発表に続いて、CEO兼共同創設者のAndrew Rubin氏に、今日のサイバーセキュリティにおけるディスラプターであることの重要性と、それが生まれた経緯についての見解を聞きました。

破壊的な企業であることをどのように定義しますか?

「破壊的」という言葉は、さまざまな方法で適用できる言葉の 1 つであると言っても過言ではありませんが、少なくとも私たちの業界に固有であり、おそらくより具体的には、私たちの業界のインフラストラクチャ セキュリティ部分には、次の 3 つのことを喜んで行う必要があります。

まず、今日私たちが解決している問題は、5年、10年前に解決していた問題とは根本的に異なることを認識する必要があります。言い換えれば、まったく異なるものを構築するのであれば、10年前の問題がどのようなものであったかというテーゼに基づいて作業するのではなく、現在存在する問題を理解することから始めなければなりません。おかしな話に聞こえるかもしれませんが、破壊的なものを構築するには、実際には問題セットが変更されたことを認める必要があります。

2つ目は、白紙のページや白紙から始めることをいとわないことです。現実には、過去5年または10年の間にサイバーの問題が非常に劇的に変化しただけでなく、真実は、すべてのアーキテクチャ要件も変化しました。パブリッククラウドインフラストラクチャのようなものは、5年前までは存在しなかったか、確かに意味のある方法では存在しませんでした。

ですから、「まず、今日の問題セットはどのようなものですか?第二に、今日の世界の要求は何ですか?」次のような表現があります:世界があなたの解決策の周りに曲がることを願うのではなく、あなたが見つけた世界を解決しなければなりません。

そして、最後の3つ目は、多くのガラスを割って、顧客に既存の運用モデルのいくつかを壊すように頼むことをいとわない必要があると思います。破壊的であるためには、顧客を別の場所に連れて行くために、顧客自身の世界の中、つまり独自の運用モデルや独自の仮定を壊すよう求めることを認める必要があると私は本当に信じています。

幸いなことに、問題セットが今日のセグメンテーションと同じくらい大きく、問題を解決しないことに伴うリスクが見た目ほど高い場合、それは誰もが「過去とは違う場所に私を連れて行ってくれるなら、将来はまったく異なる方法で物事をやるつもりだ」という考え方に陥るため、非常に役に立ちます。

イルミオがCNBCのディスラプター50リストに選ばれたことが重要なのはなぜですか?

リストに載っていることに、私たちを本当に興奮させる点がたくさんあります。しかし、私たちにとって、これは適応型セグメンテーション、そして確かにセグメンテーションを行わないことに伴うリスクが、今や非常に認識されつつあることを本当に認識していると思います。

セグメンテーションは、良さではなく、要件として絶対に認識されています。

また、破壊的なテクノロジーを構築したと信じているため、これは非常に重要です。私たちは、過去5年、10年、20年の間に存在してきたものを段階的に反復しているわけではありません。インフラストラクチャセキュリティ分野は、間違いなく、業界の中で非常によく知られ、非常に成熟し、非常によく組織された部分です。そして、問題の真実は、このカテゴリーのこの部分では、非常に長い間、本当に破壊的なイノベーションがあまり起こっていないということです。

最後に、イルミオは、エンタープライズ企業がこのリストに入る通常の場所に比べて非常に若いです。創業わずか4年で、市場に出てからその半分強しか経っていない会社として、実際の指標とモルガン・スタンレーやセールスフォースなどの顧客獲得の両方の点で、私たちがやっていることは本物であるという議論をディスラプター委員会に主張するのに十分な牽引力を持っているという事実は、 私たちがやっていることが重要であり、それを大規模に行う能力がすでに証明されていることは、会社の実行を本当に支持する重要なものです。

この3つをまとめると、私たちがどこにいるのか、そして私たちがどこへ向かうのかについての非常に強力な声明になります。

イルミオが世界最大の企業のいくつかとともに市場でこれほど急速に牽引力を発揮したのはなぜだと思いますか?

次の場所から始めることが重要です。大企業は通常の状況下で何をすべきですか?これは少し奇妙な、あるいは逆張りの答えのように聞こえるかもしれませんが、何が異常で、なぜ異常なのかを見る前に、何が正常であるかから始めなければならないことだと思います。

フォーチュン 100 企業やフォーチュン 500 企業がコア インフラストラクチャに組み込まれた問題に直面したときに何が普通かを考えると、それは既存の大手ベンダーからソリューションを購入することです。

IBMを買ったからといって解雇される人は誰もいないという古い格言を誰もが知っているので、そこから始めることが本当に重要です。あるいは、マイクロソフトのソフトウェアを使用したために解雇される人もいません。それが真実であるのには理由があります。その理由の一つは、彼らがよく知られ、非常に確立されたブランドであり、彼らと取引するときに誰かを選ぶのが難しいからです。「あんなリスクを冒してオラクルからデータベースソフトウェアを購入したなんて信じられない」とは言い難いです。

私は個人的に、イルミオのような企業がそのような場所で大規模なビジネスを行うためには、実際には完璧なタイミングで2つのことをまとめる必要があります。

問題は、顧客の業務にとって非常に中核的で戦略的でなければならず、何があっても解決しなければなりません。

2つ目に起こらなければならないことは、既存企業(安全な賭け)が単に問題を解決できないと顧客が本当に信じている立場にいなければならないということです。つまり、問題を解決しなければならないのに、既存企業が解決できない場合、イルミオのような初期段階の企業を含め、通常は検討したくない解決策に目を向けるように駆り立てられることになります。最終的にそれを実現する部分は、安全な賭けではない初期段階の企業は信頼できるものでなければならないということです。

イルミオはどのようにしてこの信頼性を築いてきましたか?

私たちの場合、いくつかのことが適切なタイミングでまとめられました。

セグメンテーションは、優れた機能ではなく、運用上の要件になっています。大手既存企業には、これらの顧客が運営と問題解決に必要なことを同時に実行できるソリューションがありません。

私たちは、彼らの経験と多様な背景に基づいて信頼できるチームを編成しました。

そして、私たちは、現職の大国ではないにもかかわらず、信頼できる存在になるために、あらゆる方法で信じられないほど懸命に取り組んできました。私たちは、ソフトウェアが機能し、拡張できることを何度も証明してきました。また、お客様をフィードバックループとして活用し、ロードマップが正しいロードマップであることを継続的に確認してきました。

イルミオの顧客は、イルミオのサイバーセキュリティへのアプローチをどのように破壊しましたか?

私たちが持っている最高の逸話はイルミネーションだと思います。これは多くの例の 1 つですが、最も大きく、最も目に見えるため、説明するのが最も簡単なものです。そして、これは顧客の声に耳を傾けたときに何が起こるかの非常に強力なバージョンです。

私たちは当初から、セグメンテーション技術を構築したいと考えており、それを大規模に実現する唯一の方法は、過去に存在していた技術に比べて破壊的なものが必要であることを知っていました。

>私たちが知らなかったのは、セグメンテーションを適切に行うためには、実際にMRIのような機能(私たちの場合はイルミネーション)が必要であり、セグメント化する前に環境が存在することを実際に理解できるようにする必要があるということです。そして、その理解を利用して、インテリジェントでスケーラブルな方法でセグメント化します。言い換えれば、イルミネーションは必ずしも最初の顧客ストーリーの一部ではありませんでした。

しかし、ソフトウェアを実際に市場に投入する前の最初の 2 年間、私たちが行った最も価値のあることは、100 社以上の企業と時間を費やしたことです。そして一貫して、私たちが何度も何度も聞いたのは、「地図が必要です。今日、自分の環境がどのように見え、振る舞い、自分自身と対話しているかを理解する必要があります。そうしないと、明日のセグメント化はできないからです。

お客様とそのフィードバックは、ほぼ最初から私たちの仮定、ひいては製品モデルを破壊しました。

感謝しています。私たちはその価値を理解しています。率直に言って、私たちは今日も何度もそれを続けています。これらの会話とフィードバックのループは、顧客とこれを大規模に行う方法に関する私たちの思考プロセス全体を壊し、混乱させました。その結果、イルミネーションが誕生し、やがて製品の柱の一つとなりました。