업계 협업이 자신에게 적합한지 판단하는 방법

이 문서는 원래 Forbes 를 통해 업계 협업이 어떻게 유익할 수 있는지 논의합니다. 기술 파트너십이 비즈니스에 적합한지 여부를 결정하려면 계속 읽어보세요.

협업은 오랫동안 혁신의 성배로 칭송받아 왔습니다. 그러나 특히 불확실한 시기에는 모두가 수익에 집중하다 보니 협업이 뒷전으로 밀리기 쉽습니다. 

업계 협업을 통해 고객에게는 더 나은 솔루션을 더 유연하게 제공하는 동시에 공급업체에게는 수익성을 개선할 수 있습니다. 회사가 새로운 솔루션과 서비스를 개발할 때는 더 큰 그림과 시장에서의 위치를 고려하세요.

특히 소비자 요구와 "새로운 표준이 진화하는 이 시대에," 협업을 통해 새로운 타겟 고객에게 도달하거나 새로운 시장에 진출하거나 업계에서 비즈니스의 가시성을 확대하는 등 최종 목표를 더 빨리 달성할 수 있습니다. 

다음은 협업이 조직에 적합한지 판단하기 위해 염두에 두어야 할 몇 가지 사항입니다. 

최종 목표는 무엇인가요?

무엇보다도 새로운 솔루션에 대한 목표가 명확하게 정의되어 있으면 협업 또는 협업하지 않기로 결정하는 것이 훨씬 쉬워집니다. 새 솔루션을 출시하여 달성하고자 하는 목표와 기대치를 명확하게 설정한 다음, 이를 바탕으로 시장 진출(GTM) 전략을 세우세요. 

자연스러운 인접성 찾기

파트너십을 통해 목표를 달성할 수 있다고 판단했다면 올바른 회사와 파트너십을 맺고 있는지 확인해야 합니다. 기술 업계에서 최고의 파트너는 일반적으로 상호 보완적인 제품을 제공하거나 협업을 통해 고객에게 향상된 서비스를 제공할 수 있는 기업입니다. Splunk 사용자가 더 많은 클라우드 환경(예: Google Cloud)에서 데이터를 더 많이 활용할 수 있도록 도와준 Splunk와 Google Cloud의 파트너십을 생각해 보세요. 또는 사이버 보안 분야에서는 팔로알토 네트웍스와OPSWAT의 파트너십을 통해 고객에게 새로운 엔드포인트 플랫폼과 IoT 디바이스에 대한 보안 보호 기능을 강화한 사례도 있습니다.

회사의 가치와 목표에 부합하는 다른 회사 찾기

성공적인 파트너십은 단순히 제품을 제공하는 것 이상으로 확장됩니다. 규모에 관계없이 비슷한 미션과 가치관을 가진 조직과 파트너 관계를 맺고 있는지 확인하세요. 결국 소비자의 신뢰는 구매하는 것이 아니라 얻는 것이므로 신뢰할 수 있는 조직과 협력하는 것이 중요합니다. 

파트너십은 상호 이익이 되어야 합니다.

파트너십을 맺을 때는 함께 일하는 것이 브랜드와 수익에 어떤 도움이 되는지 지속적으로 확인하는 것이 중요합니다. 리소스, 내부 전문 지식, 신제품에 대한 고객층의 수요가 있다면 제품을 직접 제작하고 배송하는 것이 합리적일 때가 있습니다. 다른 경우에는 다른 업계 리더와 파트너 관계를 맺는 것이 가장 좋은 방법입니다. 좋은 파트너십은 제품 제공을 강화하고 GTM 전략과 수익을 향상시킬 수 있습니다.

조직이 거래소에서 원하는 것을 얻지 못한다고 생각되면 탈퇴해도 괜찮습니다. 제가 늘 말하듯이 빠르게 실패하고 거기서부터 재건하는 것이 중요합니다. 모든 파트너십이 계획대로 진행되는 것은 아니며, 장기적으로 비즈니스와 고객에게 가장 좋은 것이 무엇인지 파악하는 것이 중요합니다. 

고객의 의견에 귀 기울이기

마지막으로, 협업이 적합한지 결정할 때는 고객의 의견에 귀를 기울이세요. 고객과 대화하여 고객의 어려움과 우려 사항을 파악하세요.

예를 들어, 제 회사인 Illumio는 최근 다른 보안 공급업체와 협력하기로 결정했습니다. 많은 고객이 데이터센터와 클라우드에서 엔드포인트까지 보안 기능을 확장해 달라는 요청을 해왔고, 랜섬웨어가 증가하고 재택근무가 늘어나면서 위협 환경이 심화됨에 따라 최근 이를 추진하기로 결정했습니다. 엔드포인트 보안의 문제점 중 하나는 새로운 솔루션은 거의 항상 고객이 모든 엔드포인트에 또 다른 새로운 에이전트나 소프트웨어를 배포해야 한다는 점입니다. 

이를 파악한 저희는 다른 공급업체와 파트너 관계를 맺을 수 있는 기회를 발견했습니다. 고객이 이미 설치한 에이전트를 통해 엔드포인트 솔루션을 사용할 수 있는 옵션을 제공할 수 있다면 고객의 삶이 더 편해지고 가치를 훨씬 빠르게 제공할 수 있습니다. 이것이 바로 크라우드스트라이크와 파트너십을 맺게 된 주요 동력이었습니다: 고객에게 도움이 될 것이기 때문입니다. 

이 파트너십을 통해 수천 명의 신규 고객을 확보할 수 있었을 뿐만 아니라, CrowdStrike 사용자가 추가 소프트웨어를 배포하지 않고도 엔드포인트 세분화 솔루션에 액세스할 수 있게 되었습니다. 한마디로 서로에게 유익한 시간이었습니다. 

업계 협업의 가장 큰 장점 중 하나는 비용을 최소화하면서 가치를 극대화할 수 있다는 점입니다. 종종 조직은 협업을 통해 고객에게 더 나은 서비스를 제공하고 보다 효율적으로 목표를 달성할 수 있습니다. 

특히 코로나19가 계속되고 모든 산업 분야의 조직에서 보안이 최우선 과제로 떠오르고 있는 지금, 사려 깊은 협업을 최우선 과제로 삼아야 합니다. 비즈니스 리더는 고객과 회사를 위해 최선을 다해야 할 책임이 있으며, 의도적인 협업은 이러한 책임의 중요한 부분입니다.