Q&앤드류 루빈과의 Q&A: CNBC 디스럽터 되기

일루미오는 최근 전 세계의 획기적인 아이디어를 대표하는 세계에서 가장 야심차고 혁신적인 민간 기업 50곳을 선정하는 2017 CNBC 디스럽터 50 리스트에 이름을 올렸습니다. CNBC는 800개의 후보 기업 중 일루미오를 사이버 위협을 차단하는 새로운 시장을 개척한 기업으로 선정했습니다: 적응형 세분화입니다.

디스럽터 50 발표 직후에 CEO 겸 공동 창립자인 앤드류 루빈(Andrew Rubin)을 만나 오늘날 사이버 보안에서 디스럽터가 되는 것의 의미와 그 배경에 대한 이야기를 들어보았습니다.

파괴적 기업이 되는 것을 어떻게 정의하시나요?

"파괴적" 이라는 단어는 다양한 방식으로 적용될 수 있는 단어 중 하나이지만, 적어도 우리 업계, 더 구체적으로 우리 업계의 인프라 보안 부분에는 세 가지를 기꺼이 수행해야 한다고 말할 수 있습니다:

첫째, 오늘날 우리가 해결하고 있는 문제는 5년 전이나 10년 전의 문제와는 근본적으로 다르다는 점을 인정해야 합니다. 다시 말해, 완전히 다른 무언가를 구축하려면 10년 전의 문제가 어땠는지에 대한 이론에서 벗어나 현재 존재하는 문제를 이해하는 것부터 시작해야 합니다. 우습게 들릴지 모르지만, 파괴적인 무언가를 구축하려면 실제로 문제 집합이 변경되었음을 인정해야 합니다.

두 번째는 빈 페이지나 백지 상태에서 기꺼이 시작해야 한다는 것입니다. 현실은 지난 5년 또는 10년 동안 사이버에서 문제가 매우 극적으로 변화했을 뿐만 아니라 모든 아키텍처 요구 사항도 변화했다는 것입니다. 퍼블릭 클라우드 인프라 같은 것은 불과 5년 전만 해도 존재하지 않았거나 의미 있는 방식으로 존재하지도 않았습니다.

그래서 이렇게 말해야 합니다. "먼저, 오늘 문제 세트는 어떤 모습일까요? 둘째, 오늘날 세계의 요구 사항은 무엇인가요?" 우리에게는 다음과 같은 표현이 있습니다: 세상이 내 솔루션에 맞춰 구부러지기를 바라지 말고, 내가 찾은 대로 세상을 해결해야 한다는 뜻입니다.

그리고 세 번째이자 마지막은 다른 곳으로 가기 위해서는 많은 유리를 깨고 고객에게 기존 운영 모델을 깨라고 요청해야 한다는 것입니다. 저는 파괴적 혁신이 되려면 고객이 자신의 세계, 즉 자신의 운영 모델, 심지어 자신의 가정까지 깨뜨리고 다른 곳으로 이동하도록 요청해야 한다는 사실을 인정해야 한다고 생각합니다.

다행히도 오늘날처럼 세분화 문제가 심각하고 문제를 해결하지 못했을 때의 리스크가 큰 상황에서는 모든 사람이 이러한 마음가짐을 가지게 되므로 큰 도움이 됩니다: "'과거와는 다른 곳에 도달할 수 있다면 앞으로는 아주 다른 방식으로 일을 할 의향이 있다."

일루미오가 CNBC의 디스럽터 50 리스트에 선정된 것이 중요한 이유는 무엇인가요?

리스트에 이름을 올리게 되어 정말 기쁘게 생각합니다. 하지만 이제 적응형 세분화, 그리고 세분화를 하지 않을 때의 위험에 대한 인식이 매우 높아졌다는 점을 인정해야 한다고 생각합니다.

세분화는 이제 선택이 아닌 필수 요소로 인식되고 있습니다.

또한 우리가 파괴적인 기술을 개발했다고 믿기 때문에 매우 중요합니다. 우리는 지난 5년, 10년, 20년 동안 있었던 일을 점진적으로 반복하는 것이 아닙니다. 인프라 보안 분야는 의심할 여지 없이 업계에서 매우 잘 알려져 있고, 매우 성숙하며, 매우 잘 조직된 분야입니다. 사실 이 분야에서는 오랫동안 정말 파괴적인 혁신이 많이 일어나지 않았다는 것이 문제입니다.

마지막으로, 일루미오는 엔터프라이즈 기업이 이 목록에 진입하는 일반적인 위치에 비해 매우 젊은 회사입니다. 이제 겨우 4년 된 회사로서 시장에 나온 지 절반이 조금 넘는 기간 동안 실제 지표와 고객 확보 측면에서 모건 스탠리, 세일즈포스 같은 곳에서 우리가 하고 있는 일이 진짜이고, 우리가 하고 있는 일이 중요하며, 대규모로 할 수 있는 능력이 이미 입증되었다는 주장을 디스럽터 위원들에게 할 수 있었다는 사실은 회사의 실행력을 입증하는 중요한 증거가 됩니다.

이 세 가지를 합치면 우리가 어디에 있는지에 대한 매우 강력한 진술이자 앞으로 나아갈 궤적에 대한 진술입니다.

일루미오가 세계 유수의 기업들과 함께 시장에서 빠르게 성장한 이유는 무엇이라고 생각하시나요?

의 위치에서 시작하는 것이 중요합니다: 일반적인 상황에서 대기업은 무엇을 해야 할까요? 다소 이상하거나 모순된 대답처럼 들릴 수도 있지만, 비정상적인 것과 그 이유를 살펴보기 전에 먼저 정상적인 것부터 살펴봐야 한다고 생각합니다.

포춘 100대 기업이나 포춘 500대 기업이 핵심 인프라에 내장된 문제에 직면했을 때 일반적으로 어떤 조치를 취하는지 생각해 보면, 기존 대형 공급업체로부터 솔루션을 구입하는 것이 일반적입니다.

IBM을 사용한다고 해서 해고당하는 사람은 아무도 없고, Microsoft 소프트웨어를 사용한다고 해서 해고당하는 사람은 아무도 없다는 오래된 격언을 잘 알고 있기 때문에 여기서부터 시작하는 것이 정말 중요합니다. 그럴 만한 이유가 있습니다. 그 이유 중 하나는 잘 알려진 유명 브랜드이기 때문에 이들과 거래할 때 누군가를 괴롭히기가 어렵기 때문입니다. "그런 위험을 감수하고 오라클에서 데이터베이스 소프트웨어를 구입했다니 믿기 어렵네요."

저는 개인적으로 일루미오와 같은 회사가 그런 곳에서 대규모 비즈니스를 하려면 두 가지가 완벽한 시점에 결합되어야 한다고 생각합니다:

문제는 고객의 운영에 매우 핵심적이고 전략적인 것이어야 하며, 무슨 일이 있어도 반드시 해결해야 합니다.

두 번째로 일어나야 하는 것은 고객이 기존 업체(안전한 베팅)가 문제를 해결할 수 없다고 정말로 믿는 위치에 있어야 한다는 것입니다. 즉, 문제를 해결해야 하는데 기존 기업이 이를 해결하지 못한다면 평소에는 고려하지 않던 솔루션, 즉 일루미오와 같은 초기 단계의 기업을 찾아 나서게 될 것입니다. 궁극적으로 이를 가능하게 하는 부분은 안전하지 않은 초기 단계의 회사가 신뢰할 수 있어야 한다는 것입니다.

일루미오는 어떻게 이러한 신뢰를 구축할 수 있었나요?

저희의 경우, 여러 가지가 적절한 시기에 맞아떨어졌습니다:

세분화는 더 이상 좋은 것이 아니라 운영의 필수 요건이 되었습니다. 기존 대기업은 이러한 고객이 운영과 문제 해결에 필요한 작업을 동시에 수행할 수 있는 솔루션이 없습니다.

저희는 경험과 다양한 배경을 바탕으로 신뢰할 수 있는 팀을 구성했습니다.

그리고 우리는 큰 기업이 아님에도 불구하고 신뢰할 수 있는 기업이 되기 위해 가능한 모든 방법으로 엄청나게 열심히 노력했습니다. 저희는 소프트웨어가 작동하고 확장할 수 있는 능력이 있다는 것을 여러 차례 입증했습니다. 또한 고객을 피드백 루프로 활용하여 로드맵이 올바른 로드맵인지 지속적으로 확인하고 있습니다.

일루미오의 고객들은 사이버 보안에 대한 일루미오의 접근 방식을 어떻게 변화시켰나요?

이에 대한 가장 좋은 일화로는 일루미네이션을 꼽을 수 있습니다. 많은 예시 중 하나이지만 가장 크고 눈에 잘 띄기 때문에 가장 쉽게 설명할 수 있는 예시입니다. 또한 고객의 목소리에 귀를 기울이면 어떤 일이 일어나는지 보여주는 매우 강력한 버전입니다.

처음부터 우리는 세분화 기술을 구축하고 싶었고, 이를 대규모로 달성하려면 기존 기술과 비교했을 때 획기적인 기술이 필요하다는 것을 알고 있었습니다.

>세분화를 제대로 수행하려면 세분화하기 전에 실제로 존재하는 환경을 파악할 수 있는 MRI와 같은 기능(우리의 경우 일루미네이션)이 필요하다는 사실을 몰랐던 것 같습니다. 그런 다음 이러한 이해를 바탕으로 지능적이고 확장 가능한 방식으로 세분화합니다. 다시 말해, 일루미네이션은 초기 고객 사례에 반드시 포함되지는 않았습니다.

하지만 실제로 소프트웨어를 출시하기 전인 첫 2년 동안 가장 가치 있는 일은 100개가 넘는 기업과 시간을 보낸 것이었습니다. 그리고 일관되게 반복해서 들었던 한 가지는 다음과 같았습니다: "지도가 필요하다는 것이었습니다. 현재 내 환경이 어떻게 보이고, 행동하고, 스스로 대화하는지 이해해야 합니다. 그렇지 않으면 내일 세분화할 수 없기 때문입니다.

고객과 고객의 피드백은 거의 처음부터 우리의 가정과 제품 모델을 뒤흔들었습니다.

감사합니다. 저희는 그 가치를 잘 알고 있습니다. 솔직히 말해서 우리는 오늘도 이 일을 계속 반복하고 있습니다. 이러한 대화와 피드백 루프는 고객과 함께 대규모로 이를 수행하는 방법에 대한 우리의 전체 사고 프로세스를 깨뜨리고 혼란에 빠뜨렸습니다. 그 결과 일루미네이션이 탄생했고 결국 제품의 한 축을 담당하게 되었습니다.